• Predstavitev poteka programa, metodologije in časovnice.
• Prikaz logike programa: strategija → operativa → aktivacija in GTM.
• Predstavitev izvajalske ekipe in sodelujočih podjetij.
• Predstavitev GTM delovnega dokumenta, ki se dopolnjuje skozi program.
• Digitalni onboarding: delovno okolje, dostopi in komunikacijski kanali.
• Predstavitev uporabe umetne inteligence kot podpornega orodja.
• Navodila in začetna naloga za pripravo na Modul 1.

• GTM delovni dokument / delovni zvezek strategije vstopa na trg in izvoznega načrta.
• Začetni pregled izhodišč podjetja / Export Fit Check.
• Raziskovalni ukazi za uporabo umetne inteligence.
• Digitalno delovno okolje in komunikacijski kanali programa.

• GTM delovni dokument / delovni zvezek strategije vstopa na trg in izvoznega načrta.
• Začetni pregled izhodišč podjetja / Export Fit Check.
• Raziskovalni ukazi za uporabo umetne inteligence.
• Digitalno delovno okolje in komunikacijski kanali programa.

• Analiza in primerjava potencialnih izvoznih trgov.
• Velikost, rast, dostopnost in privlačnost trgov.
• Ocena izvoznega potenciala.
• Izbor prednostnega trga oziroma skupine trgov.
• Pregled industrije, podindustrij in ključnih tržnih trendov.
• Segmentacija končnih kupcev.
• Razumevanje industrijskega ekosistema in nakupne logike.
• Analiza lokalne in tuje konkurence ter prepoznavanje tržne praznine.
• Osnovno konkurenčno pozicioniranje podjetja na izbranem trgu.

• Analiza izvoznega potenciala.
• Matrika privlačnosti trgov.
• Kalkulator velikosti trga.
• Tabela tržnih kazalnikov.
• Primerjalna matrika in barometer trgov.
• Matrika konkurenčnega okolja – primerjava ključnih konkurentov in našega podjetja po relevantnih konkurenčnih dimenzijah.
• Pozicijska 2×2 matrika / prepoznavanje tržne vrzeli in možnega prostora za diferenciacijo.
• Raziskovalni ukazi za uporabo umetne inteligence.
• Podatkovne zbirke o trgih, panogah in mednarodni trgovini.

Določen izvozni fokus in začetna konkurenčna slika izbranega trga.

• Izbran prednostni trg oziroma skupina trgov.
• Opredeljeni prednostni segmenti kupcev.
• Izdelana osnovna konkurenčna slika in prepoznan možni white space.
• Določena začetna pozicija podjetja na izbranem trgu.

• Ali je izbor trga oziroma ožjega nabora trgov dovolj utemeljen.
• Ali so prednostni segmenti jasno določeni.
• Ali je konkurenčna slika dovolj jasna za nadaljnje delo.
• Ali so ključne predpostavke, podatki in morebitne dileme razčiščeni.

Preverimo izdelan rezultat modula → odpravimo morebitne blokade → rezultat potrdimo oziroma dopolnimo → podjetje nadaljuje v naslednji korak.

• Raziskovanje vedenja in nakupne logike ciljnih kupcev.
• Kako in kje kupci iščejo informacije, ponudnike in rešitve.
• Kdo odloča, kdo vpliva in kdo uporablja rešitev.
• Dolžina in značilnosti prodajnega oziroma nakupnega procesa.
• Vloga razpisov, nabavnih postopkov, referenc, certifikatov in drugih vstopnih pogojev.
• Izbor modela vstopa na trg: neposredna prodaja, distributerji, agenti, partnerji, integratorji, OEM in drugi relevantni modeli.
• Ključne fizične in digitalne stične točke s ciljnimi kupci.
• Sejmi, konference, delegacije in poslovna srečanja.
• Spletna stran, iskalniki, LinkedIn, strokovni portali in panožne mreže.
• Izbor prednostnih poti do ciljnih kupcev glede na segment, način nakupovanja in dostopnost trga.

• Zemljevid poti kupca.
• Matrika kanal–trg.
• Pregled vhodnih in izhodnih kanalov.
• Pregled digitalnega vedenja kupcev.
• Viri za identifikacijo potencialnih partnerjev, integratorjev in distributerjev.
• Ukazi UI za raziskovanje nakupnih navad in prodajnih poti.

Opredeljen način dostopa do prednostnih segmentov na izbranem trgu.

• kako ciljni kupci kupujejo;
• kdo sodeluje pri nakupni odločitvi;
• kateri model vstopa na trg je najprimernejši;
• katere poti in stične točke so prednostne;
• kateri kanali bodo primarni in kateri podporni.

• Ali podjetje razume, kako ciljni segmenti iščejo in izbirajo ponudnike.
• Ali so izbrani kanali skladni z nakupno logiko ciljnih kupcev.
• Ali je dovolj jasno razmerje med neposrednim in partnerskim pristopom.
• Ali je način dostopa do trga dovolj konkreten za nadaljnjo pripravo ICP in vrednostne ponudbe.

Preverimo izdelan rezultat modula → odpravimo morebitne blokade → rezultat potrdimo oziroma dopolnimo → podjetje nadaljuje v naslednji korak.

• Opredelitev idealnega profila kupca (ICP).
• Problemi, potrebe, cilji in tveganja ciljnega kupca.
• Sprožilci nakupa in ključni razlogi za spremembo oziroma nakup.
• Merila, po katerih ciljni kupec presoja in izbira ponudnike.
• Edinstvena prodajna prednost – USP.
• Edinstvena poslovna prednost – UBP.
• Edinstvena vrednostna ponudba – UVP.
• Razlikovanje med lastnostmi ponudbe in vrednostjo za kupca.
• Pretvorba začetnega pozicioniranja iz Modula 1 v jasno pozicijo za izbrani ICP.
• Reference, rezultati, certifikati, zmogljivosti in druga dokazila zaupanja.

• Kanvas vrednostne ponudbe.
• Profil idealnega kupca.
• Zemljevid potreb in sprožilcev nakupa.
• Predloga za oblikovanje USP, UBP in UVP.
• Predloga za oblikovanje pozicijskega stavka.
• Predloga za opredelitev ključnih dokazov zaupanja.
• Ukazi UI za razvoj in preverjanje vrednostne ponudbe.

Opredeljen idealni kupec ter oblikovana jasna vrednostna ponudba in pozicioniranje za izbrani trg in segment.

• Izdelan profil idealnega kupca.
• Opredeljene potrebe, problemi in sprožilci nakupa.
• Oblikovani USP, UBP in UVP.
• Pripravljen pozicijski stavek za izbrani ICP.
• Izbran nabor ključnih dokazov zaupanja.

• Ali je ICP dovolj konkreten za iskanje realnih podjetij.
• Ali vrednostna ponudba izhaja iz potreb in sprožilcev ciljnega kupca.
• Ali je pozicioniranje dovolj razlikovalno glede na konkurenco.
• Ali so ključne trditve podprte z referencami, rezultati ali drugimi dokazi zaupanja.

Preverimo izdelan rezultat modula → odpravimo morebitne blokade → rezultat potrdimo oziroma dopolnimo → podjetje nadaljuje v naslednji korak.

• Kje in kako iskati potencialne kupce na izbranem trgu.
• Pretvorba profila idealnega kupca v jasna merila za iskanje podjetij.
• Iskanje podjetij po dejavnosti, velikosti, lokaciji, ponudbi in drugih pomembnih značilnostih.
• Preverjanje, ali podjetje ustreza izbranemu ciljnemu segmentu.
• Prioritetizacija ciljnih podjetij.
• Iskanje pravih funkcij in oseb znotraj podjetja.
• Identifikacija odločevalcev in drugih relevantnih oseb znotraj ciljnih podjetij.
• Iskanje in preverjanje kontaktnih podatkov.
• Urejanje ciljnih podjetij in kontaktov v enotno delovno bazo.
• Izbor podjetij in kontaktov za delo v prodajnem treningu v naslednjem modulu.

• Profil idealnega kupca iz modula 3.
• Predloga baze ciljnih podjetij in kontaktov.
• Poslovni imeniki in baze podjetij.
• LinkedIn in spletne strani podjetij.
• Export Radar, aktualne poslovne priložnosti in mreža GZS.
• Ukazi UI za iskanje, raziskovanje in osnovno preverjanje podjetij.

Pripravljena kvalificirana prodajna baza za prvi pristop na izbranem trgu.

• Izdelan seznam konkretnih ciljnih podjetij.
• Izbrana prednostna skupina podjetij za prvi pristop.
• Identificirane ustrezne funkcije in kontaktne osebe.
• Zbrani oziroma preverjeni razpoložljivi kontaktni podatki.
• Izbrani konkretni kontakti za delo v modulu 5.

• Ali ciljna podjetja dejansko ustrezajo opredeljenemu ICP.
• Ali je prednostna skupina targetov smiselno izbrana.
• Ali so identificirane prave funkcije in relevantne osebe.
• Ali so kontakti dovolj kakovostni in pripravljeni za praktično delo v modulu 5.

Preverimo izdelan rezultat modula → odpravimo morebitne blokade → rezultat potrdimo oziroma dopolnimo → podjetje nadaljuje v naslednji korak.

• Kvalifikacija leadov in kontaktov.
• Oblikovanje prodajne zgodbe za konkretnega kupca.
• Prilagoditev sporočila različnim funkcijam in odločevalcem.
• Priprava personaliziranega uvodnega prodajnega pisma oziroma e-maila.
• Oblikovanje kontaktnega zaporedja.
• Priprava na hladni telefonski klic.
• Scenarij oziroma transkripcija prodajnega klica.
• Prvi stik prek elektronske pošte, LinkedIna ali telefona.
• Odkrivanje potreb in postavljanje prodajnih vprašanj.
• Odzivanje na ugovore.
• Dogovor o naslednjem koraku in nadaljnja komunikacija.

• Predloga uvodnega prodajnega pisma.
• Načrt kontaktnega zaporedja.
• Scenarij hladnega klica.
• Vprašalnik za kvalifikacijo leada.
• Predloga za pripravo prodajnega sestanka.
• Zbirka najpogostejših ugovorov in odgovorov.
• Ukazi UI za personalizacijo prodajnih sporočil in simulacijo pogovorov.

Pripravljen in preizkušen sistem prvega prodajnega pristopa do izbranih ciljnih podjetij in kontaktov.

• Pripravljena personalizirana prodajna pisma.
• Izdelano kontaktno zaporedje.
• Pripravljen scenarij hladnega klica.
• Pripravljena vprašanja za prvi prodajni sestanek.
• Izvedena simulacija prodajnega pogovora.

• Ali so prodajna sporočila dovolj konkretna in prilagojena izbranim targetom.
• Ali je kontaktno zaporedje izvedljivo in vsebuje jasne naslednje korake.
• Ali je podjetje pripravljeno na prvi prodajni stik in nadaljnji pogovor.
• Ali so prodajni scenariji in odgovori na ugovore uporabni v realni situaciji.
• Ali so vsi elementi pripravljeni za vključitev v zaključni GTM načrt.

Preverimo izdelan rezultat modula → odpravimo morebitne blokade → rezultat potrdimo oziroma dopolnimo → podjetje nadaljuje v naslednji korak.

• Povezovanje rezultatov predhodnih modulov v enoten GTM načrt.
• Uskladitev trga, segmenta, vrednostne ponudbe, modela dostopa do trga in prodajnega pristopa.
• Določitev prednostnih aktivnosti za začetek vstopa na trg.
• Opredelitev odgovornosti znotraj podjetja.
• Določitev KPI in načina spremljanja napredka.
• Postavitev začetnega prodajnega lijaka.
• Priprava 90-dnevnega izvedbenega načrta.
• Predstavitev GTM načrta in strokovne povratne informacije.

• GTM delovni dokument, ki ga podjetje dopolnjuje od kick-offa dalje.
• Rezultati in domače naloge vseh petih predhodnih modulov.
• Predloga za predstavitev GTM strategije.
• Predloga 90-dnevnega akcijskega načrta.
• Pregled kazalnikov za spremljanje izvozne prodaje.
• Predloga začetnega prodajnega lijaka.

Dokončan GTM plan z izvoznim fokusom ter 90-dnevni izvedbeni načrt.

• Izbran trg in prioritetni segmenti.
• Opredeljena vrednostna ponudba in pozicioniranje.
• Določen model dostopa do trga.
• Seznam ciljnih podjetij in kontaktov.
• Pripravljen prodajni pristop.
• Postavljen začetni prodajni lijak.
• Določeni KPI, odgovornosti in 90-dnevni akcijski načrt.

• Ali je GTM načrt vsebinsko usklajen in izvedljiv.
• Ali so prioritete in prvi koraki jasno določeni.
• Ali so odgovornosti in KPI opredeljeni.
• Ali je 90-dnevni načrt realen in dovolj konkreten.
• Ali je podjetje pripravljeno na začetek izvedbe.

Potrjen GTM načrt in pripravljen začetek 90-dnevne izvedbe.

• Periodično spremljanje napredka podjetij.
• Skupinski pregledi izvedenih aktivnosti in doseženih rezultatov.
• Povezovanje članov glede na trge, dejavnosti in poslovne interese.
• Posredovanje aktualnih povpraševanj in konkretnih izvoznih priložnosti.
• Export Radar – aktualne poslovne priložnosti.
• Foresight Radar – napoved prihodnjih potreb, investicij in tržnih premikov.
• Deep Watch – spremljanje konkretnih podjetij, projektov in časovnih oken za vstop.
• Objave »Član išče člana«.
• Izmenjava izkušenj, priporočil in uporabnih informacij.
• Ciljni meetupi, mreženje in povezovanje s partnerji.
• Ciljne delegacije, sejmi, dogodki in druge možnosti za vstop na trg.

PI 2.0 se ne konča samo z izdelanim dokumentom: GTM plan se po programu začne izvajati, napredek pa se spremlja v okviru skupnosti PI.